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Große Ergebnisse erfordern großen Ehrgeiz.
… ist eine spürbare Erhöhung von Motivation und Zielorientierung zu beobachten.
… werden die Vertriebsaktivitäten durch eine kurz-, mittel- und langfristige Planung bestimmt.
… werden kontinuierliche Verbesserung und Stabilität des Vertriebserfolgs sichtbar.
Manchmal wissen Kunden genau, was sie wollen und brauchen. Manchmal passt das, was Kunden brauchen nicht zu dem, was sie wollen. Manchmal wissen Kunden zwar, dass sie etwas brauchen, wissen aber nicht genau was. Um Missverständnisse, enttäuschte Kunden und auch mögliche Beschwerden von vornherein zu vermeiden, ist eine sorgfältige und kundengerechte Bedarfsanalyse zentral wichtig für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch.
Entsprechend den individuellen Anforderungen lernen die Teilnehmer alle erforderlichen Hilfsmittel und Werkzeuge, um erfolgreich bei deren Kunden eine Bedarfsanalyse durchführen zu können. Neben den entsprechenden Kommunikationstechniken werden zentrale Elemente der persönlichen Grundhaltung beleuchtet und mögliche Hürden identifiziert.
Je nach Kundenspezifika, Ziel und Intensität können eine oder mehrere Präsenzmaßnahmen, begleitet durch flankierende Maßnahmen und unterstützt durch digitale Werkzeuge zum Einsatz kommen.
Der Umgang mit Einwänden vom Kunden gehört zum Tagesgeschäft jedes Vertrieblers. Dieser signalisiert Interesse am Angebot und auch das Bestehen noch offener Fragen. Durch den professionellen Umgang mit Einwänden kann man nicht nur seine Professionalität und Kompetenz unter Beweis stellen, sondern sich auch wirksam vom Wettbewerber abheben.
Entsprechend den individuellen Anforderungen lernen die Teilnehmer alle erforderlichen Hilfsmittel und Werkzeuge, um erfolgreich mit Kundeneinwänden umzugehen. Neben den entsprechenden Kommunikationstechniken werden zentrale Elemente der persönlichen Grundhaltung beleuchtet und mögliche Hürden identifiziert.
Je nach Kundenspezifika, Ziel und Intensität können eine oder mehrere Präsenzmaßnahmen, begleitet durch flankierende Maßnahmen und unterstützt durch digitale Werkzeuge zum Einsatz kommen.
Letztendlich entscheidet auch der Preis über das Zustandekommen einer Geschäftsbeziehung. Je nachdem, wie es als Vertriebler gelingt, den Wert der Leistung, das besondere des Angebots, den Nutzen für den Kunden darzustellen, Fallen zu umgehen, den richtigen Zeitpunkt abzuwarten und die richtige Abschlussfrage zu stellen, so fällt auch letztendlich auch der finanzielle Erfolg des Kundenprojektes aus.
Auf der Basis der bestehenden Kompetenzen und Erfahrungen der Teilnehmer, der Zielrichtung des Unternehmens und der Besonderheiten des Marktes lernen die Teilnehmer alle erforderlichen Hilfsmittel und Werkzeuge kennen, um erfolgreich Preis zu verhandeln. Neben den entsprechenden Kommunikations- und Verhandlungstechniken werden zentrale Elemente der persönlichen Grundhaltung beleuchtet und mögliche Hürden identifiziert.
Je nach Kundenspezifika, Ziel und Intensität können eine oder mehrere Präsenzmaßnahmen, begleitet durch flankierende Maßnahmen und unterstützt durch digitale Werkzeuge zum Einsatz kommen.
Insbesondere, wenn man große Unternehmen als Kunden gewinnen möchte, ist der Vertriebsprozess mehrdimensional und oft nicht linear. Nicht wenige Beteiligte entscheiden über die Vergabe des Auftrags mit. Wer hier systematisch, zielgerichtet und wohlüberlegt vorgeht, hat bessere Chancen gegenüber dem Wettbewerb.
Entsprechend den individuellen Anforderungen lernen die Teilnehmer alle erforderlichen Hilfsmittel und Werkzeuge, um erfolgreich die Kundenstruktur zu durchdringen, die Entscheidungsprozesse beim Kunden zu verstehen und alle wichtigen beteiligten vom eigenen Angebot zu überzeugen. Neben den am besten geeigneten Herangehensweisen werden zentrale Elemente der persönlichen Grundhaltung beleuchtet und mögliche Hürden identifiziert.
Je nach Kundenspezifika, Ziel und Intensität können eine oder mehrere Präsenzmaßnahmen, begleitet durch flankierende Maßnahmen und unterstützt durch digitale Werkzeuge zum Einsatz kommen.
Manchmal sind unsere Kunden unzufrieden mit unserer Leistung, manchmal haben sie aber auch nur schlechte Laune, manchmal stehen Sie intern unter Druck, manchmal möchten Sie nur ihre Macht ausspielen. In diesen und auch anderen Fällen stehen uns schwierige Gespräche mit unseren Kunden bevor.
Wir möchten unseren Kunden behalten und suchen in diesen und auch vielen anderen Situationen stets einen Weg, wie wir die möglicherweise verschiedenen Sichtweisen konstruktiv besprechen können und stets Lösungen finden, mit denen unser Kunden zufrieden ist und die wir auch intern vertreten können.
Dafür braucht es empathische Herangehensweisen aber auch Kompetenzen in deeskalierender Kommunikation. Wir müssen wissen, wie wir persönlich intuitiv in Konfliktsituationen reagieren, wie wir „schwierige“ Gesprächspartner nehmen und wie wir heikle Nachrichten übermitteln.
Vor allem aber sollten wir wissen, wie wir schwierige Situationen mit unseren Kunden nutzen können, um uns als tatsächlicher Partner für unsere Kunden zu profilieren. Schwierige Kundengespräche sind auf den ersten Blick lästig, aber sie sind eine gute Chance, um unsere Kundenbeziehung zu festigen.
Das alles ist Teil dieses Trainings.
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